律师在承接案件时，除了扎实的专业知识，在谈判过程中也需要掌握一些谈判技巧，这也是律师赢得客户的必备条件。本期楚私塾，特别邀请京师武汉律所破产管理与投行并购中心主任饶国荣分享《如何进行大案的谈判与承接》，帮助律师解决在大案谈判过程中的障碍。
一、专业性
饶主任强调，大案谈判要以专业素养为基础，可以根据自己的不同发展阶段选择主攻的方向，一旦有接触大客户的机会，就要有快速提升某一专业知识的能力。如何自己资历不够，就要学会借力，充分利用资源，学会分享，团队协作。
二、过往业绩
饶主任表示，大客户往往会在意过往承办的经典案例，而这除了需要时间的不断积累，更需要年轻律师抓住每一次办案的机会，精益求精的做好每一个环节。只有见多才能识广。
三、谈判分层次
第一，介绍平台是必要的，面对大客户要善用平台优势，把京师律所总部以及武汉分所的优势向客户展示出来，这也是获得客户认同的重要因素。
第二，展现团队的综合实力，大案通常是团队协作，匹配相关专业的人才，突出团队影响力。
第三，对于律师个人的学历优势、任职背景、资源优势等也可以有适当展示。同时艺术性的表达是需要年轻律师不断学习的。
饶主任就解决思路与实施方案进行了重点分析，律师在谈判时一定要准确抓住当事人的诉求、关注点以及想要达成的目标，围绕这几个点经过头脑深加工，变成可以实施的方案，而且方案中一定要体现出不同于其他人的亮点。做到“有亮点，可落地”才能真正得到客户的信任。
五、收费标准与人员配置
根据案件状况，匹配的人才实力，综合市场规律作出收费方案，这需要律师树立长远的目标，时刻关注行业动态，最终通过软实力和硬实力获得客户。
六、服务结果预测
建立在案件事实、法律规定和专业知识之上，预测结果，提示结果概率以及风险，凭借专业优势和资源优势尽力而为，最终无论结果如何，都能获得客户尊重。
七、招、投标程序与报价
原则上，大型案件会根据自身优势和成交可能性筛选案件，不能盲目投标，要详细了解评分规则，力争每个打分点都做到极致，同时也要了解竞争对手的实力水平。
八、与决策方适当沟通
律师在执业过程中，除了专业性的提升，思维方式也要全面、开放，接受有品质的事情，多听、多看、多积累，多同不同圈子的人沟通交流，培养兴趣爱好。同时要善用大数据时代，找对学习方法，培养长期学习的习惯。
